Category Archives: Marketing

Aplikasi NLP dalam Marketing & Selling

Sucessful Marketing with NLP – Bagian 1

NLP ACADEMIA.com – NLP lahir dari modeling. Adalah Richard Bandler dan John Grinder, dua orang yang memodel para jagoannya therapist di tahun 1970-an. Ketiga orang therapist yang dimodel itu adalah Virginia Satir (FamilyTherapist), Fritz Perls (Gestalt Therapist), dan Milton H. Erickson (Hypnotherapist). Tidak berhenti sampai disini, NLP terus berkembang dan dalam perjalanannya banyak co-developer lainnya seperti Robert Dilts, Steve Andreas, dll. memodel para ahli di berbagai bidang, seperti: olah raga, management, marketing, selling, dan lain sebagainya.

Dengan mengetahui apa pola sukses dari seseorang atau sebuah perusahaan maka dapat dibuat sebuah model sukses yang kemudian dapat diajarkan atau dipelajari oleh orang-orang yang menginginkannya.

Berikut ini adalah summary dari apa yang saya bawakan dalam NLP Indonesia Conference 2013 yang baru selesai beberapa waktu lalu dan juga berdasarkan pengalaman selama saya berkecimpung di dunia korporat selama lebih dari 14 tahun dan yang terakhir adalah di perusahaan consumer health product: CAP LANG.

Perusahaan-perusahaan besar sebelum melakukan launching atas produknya, pasti mempersiapkan segala sesuatunya agar produk yang diluncurkan di pasar dapat mendapatkan sukses yang besar setelah produk tersebut beredar. Setidaknya ada 9 elemen marketing yang dapat dimodel dari perusahaan-perusahaan besar, yang kesembilan elemen ini dapat dikelompokkan kedalam 3 bagian besar, yaitu: STRATEGY, TACTIC, dan VALUE.

Mari kita bahas satu per satu. Kelompok yang pertama disebut dengan STRATEGY. Tujuan dari strategy adalah untuk mendapatkan mind share dalam benak pelanggan, yang terdiri dari:

1. Segmentation
Segmentasi adalah proses membagi-bagi konsumen yang heterogen menjadi kelompok-kelompok yang lebih homogen sehingga memudahkan perusahaan dalam melayani konsumen yang sudah disegmentasi tersebut dan juga untuk mengatur resource allocation (pengaturan sumber daya perusahaan). Biasanya segmentasi dibagi berdasarkan: 1. Geography (wilayah, ukuran kota, iklim, dsb.), 2. Demography atau kependudukan (jenis kelamin, usia, Socio Economic Status (SES), Agama, dsb), 3. Psychography (personilty, life style, dsb.), dan 4. Benefit (kualitas produk, harga, dsb.)

2. Targeting
Setelah sebuah pasar disegmentasikan, langkah berikutnya adalah menargetkan segmen mana yang akan dilayani. Syarat dari sebuah segmen yang potensial untuk menjadi target perusahaan adalah: 1. Ukurannya besar, 2. Pertumbuhannya positif dan menjanjikan, 3. Keunggulan kompetitif perusahaan, 4. Situasi persaingan yang manageable (mampu dihadapi oleh perusahaan).

3. Positioning
Positioning adalah “being strategy” yaitu bagaimana menancapkan image produk dalam pikiran konsumen sehingga setiap kali konsumen ingin membeli suatu produk, produk kita langsung muncul dalam benaknya sesuai dengan posisi yang kita ciptakan untuk diingat oleh pelanggan. Sebagai contoh, apa yang muncul dalam benak kita pada saat mendengar “THE BODY SHOP”? Ya, benar sekali! Itu adalah produk kosmetik yang sangat peduli dengan lingkungan dimana produk-produknya sangat ramah lingkungan dan tidak menggunakan animal testing.

Kelompok yang kedua adalah TACTIC. Tujuan dari tactic adalah untuk menguasai market share (pangsa pasar) yang ingin dicapai melalui produk perusahaan. Bagian ini terdiri dari:

4. Marketing Mix
Konsep Marketing Mix atau bauran pemasaran ini pertama kali dipopulerkan oleh Jerome McCharty, yang terdiri dari: 1. Product, 2. Price, 3. Place, dan 4. Promotion.

Salah satu Departemen yang saya pimpin adalah NPD (New Product Development). Saya merasakan sendiri bagaimana dahsyatnya sebuah produk yang dilahirkan dengan menggunakan konsep NLP (Neuro-Linguistic Programming). Hasilnyapun membanggakan hati, yaitu; Market Leader alias pemimpin pasar dalam kategorinya.

Sebagai contoh, produk yang saya kembangkan dengan konsep NLP adalah TELON LANG. Produk ini menggunakan modalitas VAK-O (Visual, Auditory, Kinesthetic, dan Olfactory) dan diterjemahkan dalam bentuk kemasan yang menarik. Secara singkat konsep penerapan NLP-nya dapat dijelaskan, sbb:

Visual = produk ini adalah satu-satunya minyak telon yang menggunakan gambar Ibu dan bayinya, dimana produk sejenisnya hanya menggunakan foto seorang bayi saja. Foto Ibu dan Anak akan membangkitkan perasaan yang mendalam dari seorang ibu terhadap buah hati kesayangannya.

Auditory = tutup yang digunakan adalah flip top cap dengan “click sound” yang berbeda dari model tutup lainnya (screw cap). Suara “klik” pada saat membuka tutup merupakan anchor auditory dimana setiap kali orang mendengar suara “klik” tersebut akan teringat pada produk TELON LANG.

Kinesthetic = Kesemua pembeda dari Visual, Auditory, Olfactory yang termuat dalam produk TELON LANG ditujukan pada terciptanya Kinesthetic atau perasaan suka dari konsumen.

Olfactory = wangi minyak TELON LANG sangat khas dengan aroma minyak anisi yang membuatnya “bayi banget” yang diformulasikan secara khusus oleh bagian R&D CAP LANG. Wangi minyak TELON LANG ini merupakan wangi yang diharapkan dapat menciptakan olfactory anchor bagi yang menciumnya. Sehingga setiap kali mencium produk dengan wangi minyak anisi mereka akan teringat dengan TELON LANG.

Note: Konsep diatas tidak melibatkan Gustatory karena produk TELON LANG hanya digunakan untuk penggunaan luar (bukan produk makanan / minuman).

 5. Differentiation
Setiap produk yang dilahirkan harus memiliki USP (Unique Selling Proposition) alias diferensiasi. Ini adalah mutlak hukumnya. Jangan pernah melahirkan sebuah produk yang tidak memiliki diferensiasi. Kenapa demikian? Jawabannya sangat sederhana, apabila produk kita tidak memiliki perbedaan, apa alasan konsumen harus menjatuhkan pilihannya pada produk kita? Bukankah membeli produk kompetitor juga sama saja? Jelas bukan?

6. Selling
Selling atau penjualan adalah satu-satunya proses dalam perusahaan yang mendatangkan pendapatan atau revenue. Oleh karena itu, setiap perusahaan harus memastikan kalau mereka menguasai proses ini dengan baik apabila tidak mau gulung tikar sebelum waktunya. Pikirkan baik-baik bagaimana Anda dapat menjual produk Anda kepada target market yang dituju dan pastikan Anda dapat menagih uang dari hasil penjualan tersebut karena produk yang tidak tertagih tidak ada bedanya dengan membuang produk ke laut.

Berikut ini adalah skema dasar dari proses penjualan yang harus Anda kuasai agar sukses di dalam penjualan apapun yang Anda lakukan.

Bersambung ke: Successful Marketing with NLP – Bagian 2

Sucessful Marketing with NLP – Bagian 2

Dan, untuk kelompok yang terakhir atau ketiga adalah VALUE. Tujuan dari value adalah untuk mendapatkan heart share dari pelanggan. Bagian ini terdiri dari:

7. Brand
Brand atau merek adalah value indicator dari sebuah produk. Sebuah merek memiliki nilai yang nilainya bisa melampaui seluruh aset perusahaan (pabrik, mesin, tanah, dsb.) apabila dijual. Sebuah merek misalnya; Coca cola, apabila dijual bisa melampaui seluruh nilai aset fisiknya di seluruh dunia.

Merek memainkan peranan yang sangat penting. Dua buah merek berbeda akan memiliki value yang berbeda. Sebuah sepatu olah rage, dengan model dan kualitas yang sama buatan Tangerang akan memiliki value yang berbeda apabila dilekatkan dengan merek Nike dan yang satu lagi merek Spotec.

8. Process
Perusahaan yang berorientasi pada pelanggan juga harus memperhatikan proses dari awal sampai akhir sebuah proses transaksi berjalan. Perusahaan harus memastikan bahwa proses penerimaan order, proses produksi, sampai proses pengiriman barang ke konsumen, bahkan sampai after sales service-nya berjalan dengan lancar. Tidak bisa dibayangkan apabila produk yang sudah di order pelanggan, misalnya kulkas, sampainya sebulan kemudian. Tentu pelanggan manapun akan kecewa terhadap proses perusahaan yang tersendat-sendat. Untuk itu diperlukan sebuah supply chain yang kuat agar perusahaan dapat melayani pelanggannya dengan baik.

9. Service
Pada akhirnya semua perusahaan adalah perusahaan jasa. Walaupun produk yang dijual adalah produk tangible (produk yang memiliki bentuk secara fisik). Namun perlu diperhatikan bahwa sepanjang perjalanan mengkonversikan penjualan, banyak melibatkan service atau proses pelayanan.

Meningkatnya pendidikan suatu negara akan mengakibatkan pelanggan semakin demanding. Mereka tidak mudah dipuaskan karena mereka tahu akan hak-haknya. Agar dapat sukses sebagai perusahaan yang berorientasi marketing, Anda harus memperhatikan bagaimana front liner Anda berhubungan dengan pelanggan apabila Anda tidak mau kehilangan pelanggan potensial Anda.

Ada satu cerita lucu sehubungan dengan pelayanan yang saya alami berkenaan pada waktu saya dengan keluarga masuk ke sebuah restaurant untuk makan siang di sebuah mall di daerah Puri Indah, Jakarta Barat. Sewaktu pelayannya menghampiri meja saya untuk take order, mukanya cemberut. Tentu ini bukan kondisi yang ideal. Siapapun pasti tidak ingin dilayani oleh pelayan yang cemberut. By design saya berkata: “Kalau mau saya order, senyum dulu dong. Kalau belum senyum saya tidak akan order”. Mungkin kaget karena belum ada pelanggan yang melakukan itu sebelumnya, pelayan itupun kemudian tersenyum dan saya pun memesan makanan yang saya ingin makan. Dengan linguistic yang sederhana, state pelayan itu berubah dari cemberut menjadi tersenyum. Dan sayapun happy karena bisa mengubah orang tersebut menjadi lebih bersumber daya sehingga dia dapat melayani pelanggan lainnya dengan hati riang gembira dan senyum mengembang. Dengan senyum yang mengembang, saya tambahkan, “Nah begitu dong. Dengan senyumkan lebih baik”. Dan, senyumnya pun semakin mengembang.

Sebagai penutup, selling bukanlah marketing dan marketing bukanlah hanya 4P (product, price, place, & promotion). Marketing lebih dari itu, yang minimal terdiri dari: 1. STRATEGY (1. Segmentasi, 2. Targeting, 3. Positioning), 2. TACTIC (4. Marketing Mix, 5. Differentiation, 6. Selling), dan 3. VALUE (7. Brand, 8. Process, 9. Service).

Sebelum Anda melahirkan sebuah produk, lakukanlah 9 Marketing Fundamental diatas sehingga kans suksesnya semakin besar. Semoga bermanfaat.

Value Creation

Pernahkah Anda mengalami pengalaman dimana Anda berhasil kabur dari tukang parkir jalanan dan pada saat Anda berhasil kabur dari tukang parkir tersebut Anda merasa senang? Apabila jawabannya adalah ya, maka Anda sama seperti saya. Sayapun pernah mengalami hal yang sama. Kalau dilihat uang Rp.2.000 itu tidak akan membuat kita jatuh miskin namun kita tidak rela memberikannya. Kenapa demikian? Jawabannya adalah karena sedikit sekali atau bahkan tidak ada Value Creation atau manfaat yang kita rasakan dari jasa yang diberikan.

Ceritanya akan menjadi beda apabila ada manfaat (value) yang diberikan oleh tukang parkir tersebut, misalnya membantu mengeluarkan kendaraan kita dari kerumunan kendaraan lain, mendorong mobil yang menghalangi mobil kita, memayungi kita waktu berjalan ke mobil di saat hujan, dsb. Kita tidak akan merasa terbebani memberikan uang parkir tersebut. Bahkan apabila value yang diberikan lebih besar dari yang kita diharapkan, kita tidak akan segan memberikan uang lebih sebagai tips atas usahanya tersebut. Jadi intinya bukan terletak pada uang Rp.2.000 namun lebih kepada manfaat yang dihasilkan (value creation).

Dalam aspek lain, misalnya dalam bidang penjualan. Apabila seorang salesman berhasil menjual produknya dan produknya tersebut sesuai dengan apa yang dijanjikannya dan berhasil mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli maka salesman tersebut telah menciptakan value creation baik bagi pembeli, perusahaan, maupun dirinya sendiri. Lain kali apabila pembeli yang senang tersebut ingin membeli produk yang sama maka dia akan mencari salesman itu lagi atau merekomendasikan kepada teman-temannya. Sebaliknya, apabila pembeli tersebut tidak merasakan manfaat seperti yang dijanjikan (over promise under delivery) maka jangan harap lain kali dia akan menghubungi penjual itu lagi.

Dalam dunia kerja juga sama. Berapa besar value yang kita berikan kepada perusahaan akan menentukan berapa besar value yang diberikan oleh perusahaan kepada kita dalam bentuk gaji, bonus, insentif, dsb. Tipsnya adalah tingkatkan value diri kita maka dengan sendirinya value yang akan kita terima juga akan meningkat mengikuti value diri ktia tersebut. Ini adalah pendekatan atau approach yang berbeda daripada yang biasanya. Orang biasanya gampang menuntut namun lupa meningkatkan value dirinya. Daripada sibuk menuntut perusahaan untuk menaikkan gaji kita, lebih baik kita tingkatkan value diri kita dengan cara belajar, menambah pengetahuan & keterampilan, menambah network, dan lain sebagainya. Dengan demikian maka market price kita akan meningkat. Mungkin ada pertanyaan dalam diri Anda saat membaca paragraf ini. Bagaimana kalau value saya sudah meningkat namun perusahaan tempat saya bekerja belum menaikkan gaji saya. Jangan kuatir, dunia ini bekerja berdasarkan hukum keseimbangan. Masih banyak perusahaan lain yang mau membayar sesuai dengan value yang Anda miliki tersebut. Atau, saatnya berpikir untuk pindah kuadran menjadi entrepreneur. Hmmm…. does it ring a bell? Dapat ide baru?

Dalam rumah tangga, apabila kita menciptakan value dalam rumah tangga kita sendiri maka kita akan dicintai oleh keluarga kita. Hidup akan lebih bahagia dan menyenangkan karena selalu membawa manfaat dalam keluarga. Bentuknya value creation itu dapat berupa hal yang sederhana seperti membantu mengerjakan pekerjaan rumah, sampai pada hal yang penting misalnya menghidupi keluarga sebagai seorang bread winner atau pencari nafkah.

Orang yang menciptakan value yang bermanfaat bagi orang-orang disekitanya akan selalu dicari. Ibarat permata dalam timbunan bebatuan. Orang-orang dengan value creation berbeda dari orang-orang lain disekitarnya. Mereka tidak menyalahkan (blame), tidak pasrah dengan keadaan, tidak mencari alasan (excuse), atau mencari pembenaran-pembenaran lainnya untuk menutupi suatu keadaan. Alih-alih, orang dengan attitude value creation adalah orang yang mengambil kendali, pengubah keadaan, menghasilkan manfaat melalui apa yang mereka pikirkan, ucapkan, dan lakukan. Intinya, mereka adalah orang-orang yang menciptakan value atau manfaat bagi orang lain secara  berkesinambungan. Pertanyaannya adalah apakah kita sudah memiliki attitude value creation? Pastikan jawabannya sudah. Semoga bermanfaat.

~Live a life you want to live & make sure it is useful.

Product Launching with NLP

Minggu lalu saya mengunjungi dua negara ASEAN; Malaysia dan Kamboja dalam rangka peluncuran produk baru di bidang Consumer Health Care, yaitu VFRESH, roll on aromatherapy medicated oil, keluaran Cap Lang. Suatu pengalaman yang unik dan jarang terjadi bagi saya karena mengambil tempat di negara orang dan pula jarang-jarang ada produk asli made in Indonesia yang dapat merambah ke pasar di luar Indonesia. Sebuah kebanggaan tersendiri dan juga tentunya menambah pengalaman dalam melakukan product launching di negeri orang.

VFRESH - All Variants

Seperti yang diperkirakan semula, melakukan product launching di luar negeri memakan persiapan lebih banyak daripada melakukan product launching di dalam negeri. Mulai dari mempersiapkan produk yang akan dijual disana, membuat presentasi sampai pada hal yang lebih sederhana seperti mengatur jadwal perjalanan, memesan tiket pesawat, sampai pada menentukan dimana harus tinggal. Pekerjaan persiapan ini menambah pressure dalam bekerja terutama pada saat tiket yang sudah di booking tiba-tiba dibatalkan secara sepihak oleh pihak maskapai penerbangan pada last minute karena pengurangan jadwal penerbangan untuk sektor Jakarta – Penang, sehingga saya harus kembali sibuk untuk memilih jadwal penerbangan lain. Dan tentunya dengan harga yang lebih mahal karena waktu pemesanan sudah mepet. Argh ….! Sebuah pekerjaan tambahan yang seharusnya tidak perlu.

Berbicara di hadapan lebih dari 120 orang whole sellers dari seluruh Malaysia (East & West Malaysia) ditambah dengan principals dari berbagai perusahaan yang menghadiri acara tersebut tentu membuat jantung berdegup lebih kencang. Apalagi bahasa yang digunakan adalah bahasa Inggris yang tentunya sangat berbeda dari bahasa ibu yang biasa saya gunakan sehari-hari, yaitu bahasa Indonesia. Untungnya pengalaman sebagai pembicara publik dan pengetahuan di bidang NLP ditambah dengan kebiasaan berkomunikasi menggunakan bahasa Inggris dalam pekerjaan sehari-hari banyak membantu saya selama presentasi sehingga acara launching dapat berjalan dengan lancar. Bahkan, setelah acara launching banyak principal dari perusahaan lain yang memberikan selamat karena mereka cukup terkesan dengan produk dan pembawaan yang dibawakan secara lugas. Tentunya ini bukan karena saya yang pintar, namun lebih semata karena kebiasaan berbicara di depan publik. Selain itu, NLP ternyata sangat membantu saya dalam hal ini karena NLP mengajarkan bahwa dalam melakukan selling ada dua aspek penting yang harus diperhatikan yaitu: 1. Product Knowledge (pengetahuan mengenai produk) dan 2. People Knowledge (pengetahuan mengenai orang; bagaimana meng-handle diri sendiri dan juga meng-handle audience). Dua hal yang saya persiapkan sebaik mungkin sebelum berangkat.

Beda Malaysia, beda lagi dengan Kamboja. Negara yang berpenduduk 14 juta orang ini ternyata sedang pesat-pesatnya berbenah mengejar ketertinggalannya dari negara-negara tetangganya. Jarak antara yang kaya dengan yang miskin sangat kentara. Mobil-mobil mewah seperti Lexus, Hummer, Range Rover, Mercedes Benz, dsb. banyak berseliweran di jalan-jalan ibu kota Phnom Penh. Bahkan mobil mewah yang tidak pernah kedengaran namanya, seperti Escalade ikut meramaikan jalanan ibu kota. Dan menariknya lagi, semua mobil-mobil ini usianya tidak lebih dari 3 tahun atau dengan kata lain masih brand new! Ternyata Kamboja mulai berkembang secara pesat sejak tiga tahun terakhir, yaitu sejak masuknya investasi asing dari negara-negara luar dan juga karena keamanan dalam negeri yang sudah mulai kondusif di bawah pimpinan PM Hun Sen. Namun, ada satu hal penting yang saya perhatikan trip di Kamboja, yaitu infrastruktur penunjang dan tata kelola kota yang baik. Apabila pemerintah Kamboja tidak segera membenahi sarana publiknya maka dalam waktu dekat dapat berubah seperti jalanan di Jakarta yang penuh dengan kemacetan.

Pada saat masuk ke pasar, rata-rata pasar yang dijumpai adalah pasar tradisional yang tidak jauh berbeda dengan pasar becek yang biasa kita lihat disini, mungkin jauh lebih tradisional daripada pasar yang ada di Jakarta. Pedagang dan pembeli bertemu melakukan transaksi dan berbicara dalam bahasa Khmer. Sebuah bahasa yang mirip dengan bahasa Thailand, yang sama sekali tidak dikenali oleh auditory (indera pendengaran) saya. Selain perbedaan linguistic, hal lainnya yang membedakan dari pasar tradisional di Kamboja ini adalah makanannya yang exotic yang tidak biasa kita temui. Makanan serangga seperti belalang, kecoa, laba-laba, kalajengking, dsb. adalah hal lumrah disana. Bagi yang adventurous dan gustatory-nya (pengecapannya) terbiasa dengan makanan eksotik seperti ini tentu bukan merupakan suatu masalah. Namun bagi saya yang tidak terbiasa, makanan seperti ini bukanlah sesuatu yang yummy! Bagi Anda yang ingin berkunjung kesana tidak usah memusingkan mata uang yang digunakan karena Kamboja adalah negara yang menggunakan dua mata uang dalam negaranya, yaitu: Riel (mata uang Kamboja) dan US Dollar. Keduanya diterima secara sama baiknya, dengan nilai tukar yang berbeda.

Terlepas dari hal-hal diatas, ternyata produk Indonesia diapresiasi cukup baik di Kamboja. Masyarakat disana menilai produk Indonesia memiliki kualitas yang bagus dan harga yang kompetitif. Termasuk produk VFRESH yang saya tawarkan disana disambut dengan sangat antusias. Dari perbincangan dengan pemilik toko sampai pada consumer test pada konsumen langsung yang dilakukan dengan bantuan penerjemah, semuanya memberikan komentar yang positif, yang mana hal ini adalah modal bagus untuk berhasilnya suatu produk.

Melalui kerja keras dan karya nyata anak bangsa, produk Indonesia mampu berbicara di negara lain dan berkompetisi dengan produk-produk luar. Mengutip salah satu presuposisi NLP: “Anything is Possible”, tidak ada yang tidak mungkin sepanjang kita mau memperjuangkan dan merealisasikannya. Demikian sharing pengalaman saya selama seminggu mengunjungi Malaysia dan Kamboja. Semoga bermanfaat.

~ Live a life you want to live & make sure it is useful.