Tag Archives: Marketing

Sucessful Marketing with NLP – Bagian 1

NLP ACADEMIA.com – NLP lahir dari modeling. Adalah Richard Bandler dan John Grinder, dua orang yang memodel para jagoannya therapist di tahun 1970-an. Ketiga orang therapist yang dimodel itu adalah Virginia Satir (FamilyTherapist), Fritz Perls (Gestalt Therapist), dan Milton H. Erickson (Hypnotherapist). Tidak berhenti sampai disini, NLP terus berkembang dan dalam perjalanannya banyak co-developer lainnya seperti Robert Dilts, Steve Andreas, dll. memodel para ahli di berbagai bidang, seperti: olah raga, management, marketing, selling, dan lain sebagainya.

Dengan mengetahui apa pola sukses dari seseorang atau sebuah perusahaan maka dapat dibuat sebuah model sukses yang kemudian dapat diajarkan atau dipelajari oleh orang-orang yang menginginkannya.

Berikut ini adalah summary dari apa yang saya bawakan dalam NLP Indonesia Conference 2013 yang baru selesai beberapa waktu lalu dan juga berdasarkan pengalaman selama saya berkecimpung di dunia korporat selama lebih dari 14 tahun dan yang terakhir adalah di perusahaan consumer health product: CAP LANG.

Perusahaan-perusahaan besar sebelum melakukan launching atas produknya, pasti mempersiapkan segala sesuatunya agar produk yang diluncurkan di pasar dapat mendapatkan sukses yang besar setelah produk tersebut beredar. Setidaknya ada 9 elemen marketing yang dapat dimodel dari perusahaan-perusahaan besar, yang kesembilan elemen ini dapat dikelompokkan kedalam 3 bagian besar, yaitu: STRATEGY, TACTIC, dan VALUE.

Mari kita bahas satu per satu. Kelompok yang pertama disebut dengan STRATEGY. Tujuan dari strategy adalah untuk mendapatkan mind share dalam benak pelanggan, yang terdiri dari:

1. Segmentation
Segmentasi adalah proses membagi-bagi konsumen yang heterogen menjadi kelompok-kelompok yang lebih homogen sehingga memudahkan perusahaan dalam melayani konsumen yang sudah disegmentasi tersebut dan juga untuk mengatur resource allocation (pengaturan sumber daya perusahaan). Biasanya segmentasi dibagi berdasarkan: 1. Geography (wilayah, ukuran kota, iklim, dsb.), 2. Demography atau kependudukan (jenis kelamin, usia, Socio Economic Status (SES), Agama, dsb), 3. Psychography (personilty, life style, dsb.), dan 4. Benefit (kualitas produk, harga, dsb.)

2. Targeting
Setelah sebuah pasar disegmentasikan, langkah berikutnya adalah menargetkan segmen mana yang akan dilayani. Syarat dari sebuah segmen yang potensial untuk menjadi target perusahaan adalah: 1. Ukurannya besar, 2. Pertumbuhannya positif dan menjanjikan, 3. Keunggulan kompetitif perusahaan, 4. Situasi persaingan yang manageable (mampu dihadapi oleh perusahaan).

3. Positioning
Positioning adalah “being strategy” yaitu bagaimana menancapkan image produk dalam pikiran konsumen sehingga setiap kali konsumen ingin membeli suatu produk, produk kita langsung muncul dalam benaknya sesuai dengan posisi yang kita ciptakan untuk diingat oleh pelanggan. Sebagai contoh, apa yang muncul dalam benak kita pada saat mendengar “THE BODY SHOP”? Ya, benar sekali! Itu adalah produk kosmetik yang sangat peduli dengan lingkungan dimana produk-produknya sangat ramah lingkungan dan tidak menggunakan animal testing.

Kelompok yang kedua adalah TACTIC. Tujuan dari tactic adalah untuk menguasai market share (pangsa pasar) yang ingin dicapai melalui produk perusahaan. Bagian ini terdiri dari:

4. Marketing Mix
Konsep Marketing Mix atau bauran pemasaran ini pertama kali dipopulerkan oleh Jerome McCharty, yang terdiri dari: 1. Product, 2. Price, 3. Place, dan 4. Promotion.

Salah satu Departemen yang saya pimpin adalah NPD (New Product Development). Saya merasakan sendiri bagaimana dahsyatnya sebuah produk yang dilahirkan dengan menggunakan konsep NLP (Neuro-Linguistic Programming). Hasilnyapun membanggakan hati, yaitu; Market Leader alias pemimpin pasar dalam kategorinya.

Sebagai contoh, produk yang saya kembangkan dengan konsep NLP adalah TELON LANG. Produk ini menggunakan modalitas VAK-O (Visual, Auditory, Kinesthetic, dan Olfactory) dan diterjemahkan dalam bentuk kemasan yang menarik. Secara singkat konsep penerapan NLP-nya dapat dijelaskan, sbb:

Visual = produk ini adalah satu-satunya minyak telon yang menggunakan gambar Ibu dan bayinya, dimana produk sejenisnya hanya menggunakan foto seorang bayi saja. Foto Ibu dan Anak akan membangkitkan perasaan yang mendalam dari seorang ibu terhadap buah hati kesayangannya.

Auditory = tutup yang digunakan adalah flip top cap dengan “click sound” yang berbeda dari model tutup lainnya (screw cap). Suara “klik” pada saat membuka tutup merupakan anchor auditory dimana setiap kali orang mendengar suara “klik” tersebut akan teringat pada produk TELON LANG.

Kinesthetic = Kesemua pembeda dari Visual, Auditory, Olfactory yang termuat dalam produk TELON LANG ditujukan pada terciptanya Kinesthetic atau perasaan suka dari konsumen.

Olfactory = wangi minyak TELON LANG sangat khas dengan aroma minyak anisi yang membuatnya “bayi banget” yang diformulasikan secara khusus oleh bagian R&D CAP LANG. Wangi minyak TELON LANG ini merupakan wangi yang diharapkan dapat menciptakan olfactory anchor bagi yang menciumnya. Sehingga setiap kali mencium produk dengan wangi minyak anisi mereka akan teringat dengan TELON LANG.

Note: Konsep diatas tidak melibatkan Gustatory karena produk TELON LANG hanya digunakan untuk penggunaan luar (bukan produk makanan / minuman).

 5. Differentiation
Setiap produk yang dilahirkan harus memiliki USP (Unique Selling Proposition) alias diferensiasi. Ini adalah mutlak hukumnya. Jangan pernah melahirkan sebuah produk yang tidak memiliki diferensiasi. Kenapa demikian? Jawabannya sangat sederhana, apabila produk kita tidak memiliki perbedaan, apa alasan konsumen harus menjatuhkan pilihannya pada produk kita? Bukankah membeli produk kompetitor juga sama saja? Jelas bukan?

6. Selling
Selling atau penjualan adalah satu-satunya proses dalam perusahaan yang mendatangkan pendapatan atau revenue. Oleh karena itu, setiap perusahaan harus memastikan kalau mereka menguasai proses ini dengan baik apabila tidak mau gulung tikar sebelum waktunya. Pikirkan baik-baik bagaimana Anda dapat menjual produk Anda kepada target market yang dituju dan pastikan Anda dapat menagih uang dari hasil penjualan tersebut karena produk yang tidak tertagih tidak ada bedanya dengan membuang produk ke laut.

Berikut ini adalah skema dasar dari proses penjualan yang harus Anda kuasai agar sukses di dalam penjualan apapun yang Anda lakukan.

Bersambung ke: Successful Marketing with NLP – Bagian 2

Sucessful Marketing with NLP – Bagian 2

Dan, untuk kelompok yang terakhir atau ketiga adalah VALUE. Tujuan dari value adalah untuk mendapatkan heart share dari pelanggan. Bagian ini terdiri dari:

7. Brand
Brand atau merek adalah value indicator dari sebuah produk. Sebuah merek memiliki nilai yang nilainya bisa melampaui seluruh aset perusahaan (pabrik, mesin, tanah, dsb.) apabila dijual. Sebuah merek misalnya; Coca cola, apabila dijual bisa melampaui seluruh nilai aset fisiknya di seluruh dunia.

Merek memainkan peranan yang sangat penting. Dua buah merek berbeda akan memiliki value yang berbeda. Sebuah sepatu olah rage, dengan model dan kualitas yang sama buatan Tangerang akan memiliki value yang berbeda apabila dilekatkan dengan merek Nike dan yang satu lagi merek Spotec.

8. Process
Perusahaan yang berorientasi pada pelanggan juga harus memperhatikan proses dari awal sampai akhir sebuah proses transaksi berjalan. Perusahaan harus memastikan bahwa proses penerimaan order, proses produksi, sampai proses pengiriman barang ke konsumen, bahkan sampai after sales service-nya berjalan dengan lancar. Tidak bisa dibayangkan apabila produk yang sudah di order pelanggan, misalnya kulkas, sampainya sebulan kemudian. Tentu pelanggan manapun akan kecewa terhadap proses perusahaan yang tersendat-sendat. Untuk itu diperlukan sebuah supply chain yang kuat agar perusahaan dapat melayani pelanggannya dengan baik.

9. Service
Pada akhirnya semua perusahaan adalah perusahaan jasa. Walaupun produk yang dijual adalah produk tangible (produk yang memiliki bentuk secara fisik). Namun perlu diperhatikan bahwa sepanjang perjalanan mengkonversikan penjualan, banyak melibatkan service atau proses pelayanan.

Meningkatnya pendidikan suatu negara akan mengakibatkan pelanggan semakin demanding. Mereka tidak mudah dipuaskan karena mereka tahu akan hak-haknya. Agar dapat sukses sebagai perusahaan yang berorientasi marketing, Anda harus memperhatikan bagaimana front liner Anda berhubungan dengan pelanggan apabila Anda tidak mau kehilangan pelanggan potensial Anda.

Ada satu cerita lucu sehubungan dengan pelayanan yang saya alami berkenaan pada waktu saya dengan keluarga masuk ke sebuah restaurant untuk makan siang di sebuah mall di daerah Puri Indah, Jakarta Barat. Sewaktu pelayannya menghampiri meja saya untuk take order, mukanya cemberut. Tentu ini bukan kondisi yang ideal. Siapapun pasti tidak ingin dilayani oleh pelayan yang cemberut. By design saya berkata: “Kalau mau saya order, senyum dulu dong. Kalau belum senyum saya tidak akan order”. Mungkin kaget karena belum ada pelanggan yang melakukan itu sebelumnya, pelayan itupun kemudian tersenyum dan saya pun memesan makanan yang saya ingin makan. Dengan linguistic yang sederhana, state pelayan itu berubah dari cemberut menjadi tersenyum. Dan sayapun happy karena bisa mengubah orang tersebut menjadi lebih bersumber daya sehingga dia dapat melayani pelanggan lainnya dengan hati riang gembira dan senyum mengembang. Dengan senyum yang mengembang, saya tambahkan, “Nah begitu dong. Dengan senyumkan lebih baik”. Dan, senyumnya pun semakin mengembang.

Sebagai penutup, selling bukanlah marketing dan marketing bukanlah hanya 4P (product, price, place, & promotion). Marketing lebih dari itu, yang minimal terdiri dari: 1. STRATEGY (1. Segmentasi, 2. Targeting, 3. Positioning), 2. TACTIC (4. Marketing Mix, 5. Differentiation, 6. Selling), dan 3. VALUE (7. Brand, 8. Process, 9. Service).

Sebelum Anda melahirkan sebuah produk, lakukanlah 9 Marketing Fundamental diatas sehingga kans suksesnya semakin besar. Semoga bermanfaat.